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OA系统市场进入细分时代,区域特征显著


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OA系统市场进入细分时代,区域特征显著
OA系统产品市场具有显著的细分化特点,在区域、行业、渠道等方面均具有较为突出的特性。

第一、OA系统产品具有较为显著的区域性特点

  OA系统产品市场具有较为显著的区域性。OA系统产品市场依然集中在以北、上、广为核心的周边华北、华东和华南地区。OA系统产品应用特点基本以各省级、副省级等一、二线城市为核心,向周边省市辐射的模式。区域性的形成与经济特点具有显著关联。经济基础发展较好的地区往往是信息化先行区域。

    第二、OA系统产品在第二、第三产业应用较为深入,第一产业应用仍待提升

  通过整理过去二十年OA系统在国内的发展状况,我们不难发现,OA系统产品目前已基本覆盖各个业领域,不同业、不同规模的企业对于OA系统产品应用的深度亦存在差异。其中制造、能源、金融、商贸服务、交通、建筑、教育等第二、第三产业均有较为深入的应用,而农、林、牧、渔、副等第一产业应用深度仍待提升;大中型企业已基本建成完善的OA系统产品体系,目前主要以功能整合、提升为主,中小型企业OA应用较为初级,是未来OA市场渗透发展的主要目标,低成本、高灵活性和适用性的基于云模式的OA系统应用将成为提升中小企业OA市场渗透率的核心驱动力。

  第三、OA系统产品市场已形成三种主流渠道模式

 尽管OA系统软件渠道扁平化趋势越来越高,但是依靠代理商或研发厂家自有销售部门依然是目前OA市场销售的主流渠道。虽然部分研发厂家开始推行电子商务模式、APP模式等新兴模式,但均未达到预期效果。事实上,对于大型企业用户采购OA系统产品而言,其产品需要具有高度的复杂性和个性化特点,需要研发厂家提供极为深度的售前支撑,甚至是在销售之前便已形成了粗略的解决方案。这一模式严重依赖售前“人”的因素;而对于大多数中小型企业用户而言,其信息化基本素养相对较低,对于OA系统产品并无较好的甄别判断能力,而此时对于销售人员这种“面对面”的沟通是对其最为放心的模式。基于此,当前软件销售依然是依靠各大产品研发厂家自有销售部门和各渠道研发厂家的支撑。

  就目前而言,软件研发厂家大多已建有成熟的渠道管理模式,研发厂家与渠道商间的共生关系基本形成。而针对不同企业用户的特点,OA市场亦演化出三种渠道销售模式:

  全直销:这种模式适用于提供定制化OA的研发厂家,主要针对业务流程复杂、人员规模庞大的大中型集团企业用户,但该模式受限于企业市场营销能力,难以迅速形成规模;目前国内的一些小的OA系统厂商因为知名度不高,只能采取全直销模式。

  代理+直销:采用这种模式的研发厂家往往具有较为全面的OA系统产品线。一般而言,这类企业在周边区域内采取直销,而其他区域采用代理合作模式;这种渠道模式较为灵活,渠道结构相对稳定,泛微、华天动力、蓝凌均采用这种复合式的渠道结构,中心化城市采取直销模式,二线城市直销+代理混合制,三四线城市采取代理方式。

  全代理:以标准化OA系统产品为主,通过发展自有渠道商迅速抢占市场,主要针对业务简单、产品技术要求不高的中小型企业用户,该模式利用渠道管理优势可降低一定销售风险,但对渠道的依赖度较高。尽管致远也开始进行直销和代理混合方式,但由于其过去与用友之间的特殊关系所建立起来的代理渠道,仍然是其主要的市场销售模式,在其官方网站上,也能查询到致远每年的代理商大会的规模较为庞大。


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